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文/黃循龍
商場即戰場，不流血的戰爭每一秒都在發生。乍暖還寒的市場環境下，各大陶瓷品牌終端門店的廝殺更趨慘烈。既然“中國90%的企業命脈在廣告上”（史玉柱語），不花時間研究廣告、不把廣告作為克敵制勝的法寶，豈不是非常愚蠢？陶瓷門店如何做成功的廣告，如何降低廣告成本？有哪些成功方法可借鑒？是每一位陶瓷經銷商必須認真深思的重大問題。圣德保陶瓷中國陶瓷家裝裝修設計品牌，高檔裝修首選圣德保
第一條軍規
廣告是命脈。店面、產品、人才、廣告并列為陶瓷門店成功“四項基本原則”。
第二條軍規
廣告未動，定位先行。消費群體定位，傳播渠道定位，廣告內容定位。定位貫穿始終。定位決定成敗。“高檔裝修，不用大理石，就用XX”，“綠色XX，健康生活”，“XX瓷磚，健康無價抗菌磚”等都是定位的典范。
第三條軍規
根據市場來打造品牌和產品，是廠家的事。終端門店要做的是根據品牌、產品來明確消費群體。不同地域、不同品牌的瓷磚，主流消費群體大不一樣。消費者在哪里，就把廣告做到哪里。所以，有些品牌在農村豬圈刷廣告，并不匪夷所思：“讓全村人用上XX陶瓷，是村支書不可推卸的責任。”
第四條軍規
報紙、雜志、廣播、電視、網絡、戶外等傳播渠道，科學搭配，合理取舍。XX瓷磚浙XX經銷商只做交通廣播廣告，直奔出租車和私家車主而去。
第五條軍規
沒有淡季的市場，只有淡季的思想，是品牌忽悠你發貨和培訓用的。把歷年來的銷售數據對比下，三、四、五、九、十月份明顯比其他月份好，北方市場尤其如此。想要不燒包，淡季少做降頻做，旺季大做特做。
第六條軍規
讓消費者記住你的關鍵，是盡可能持續不斷的重復。傳播渠道重復，廣告形式重復，廣告內容重復。重復，重復，再重復。
第七條軍規
“集中優勢兵力各個殲滅”的毛澤東軍事思想面依然適用。集中資源做好一個小區并做到極致遠好過搞“平均主義”，蜻蜓點水式的遍地開花。以小區廣告為例，在建設后期大做特做墻體、電梯、櫥窗、燈箱、告示牌等廣告，半買半要，凡所可做無所不做，同時簽訂排他協議避免同行坐享其成。若主做小區能有40%-50%的業主成為簽單客戶，那么恭喜你大獲成功，站著也能把錢掙了。
第八條軍規
陸（地推）海（海報）空（電梯）天（廣播電視）電（電話）網（網絡）心（報刊新聞）協同作戰，事半功倍。廣告鋪開后，選一支精干的地推隊伍即“陸軍特種兵”長期進駐小區，零距離攔截客戶達成銷售，效果尤為顯著。
第九條軍規
時間太短，不如不做。主流渠道如當地市/縣電視臺、交通廣播臺等，至少堅持一年。抱著做做看的心態，試做兩三個月就停掉最浪費錢。原因很簡單，時間太短，你在渠道媒體面前缺乏議價能力。最重要的是，廣告在消費者腦海中還沒形成記憶。沒有記憶，就沒有銷量。
第十條軍規
頻率高，記的牢。隔天播，費用少。既然下定決心做電視、廣播、網絡廣告，就不要太低調。銷售旺季到來前一個月起，要適當提高播放頻次。怎樣既提高頻次又不增加費用？隔天播。史玉柱的經驗是：“隔天播的費用比每天播費用少50%，但它的效果下降的遠遠不到50%……只是略微下降一點。”
第十一條軍規
以產品廣告為主，以品牌廣告為輔，觀念廣告、公益廣告再次之。產品聚焦品質、工藝、富有競爭力的價格，品牌聚焦歷史、價值、服務的多快好省等。以修正藥業為例，“修身、修術、修德、修正”的觀念廣告就遠遠不如旗下胃藥品牌斯達舒“良心藥、放心藥、管用的藥”佛山瓷磚品牌度高，帶動銷量明顯。
第十二條軍規
無創意，毋寧死。創意是水之源，木之本，人之魂。構思、語言、圖片、設計、影像、載體、渠道等唯其不同，才更矚目。唯有矚目，方能記憶。記憶深刻，銷量明顯。
第十三條軍規
人性趨利。必須明確回答看了你的廣告，消費者能有什么好處？是報酬，消息，利益，還是服務？憑心而論，“5動‘價’期 1省到底”、“名師看風水 買磚送金磚”就比“慶祝‘5?1’ 鉅惠全城”、“XX陶瓷 盛裝開業”等吸引人。
第十四條軍規
廣告創作“三原則”：簡明，好記，易傳播。
第十五條軍規
好廣告，講人話。目標消費群體聽不懂的話就是廢話，鬼話。鬼話連篇等于謀財害命。“X若初見，X然于心”是什么鬼？何不直接一點，“好瓷磚，XX造”、“XX陶瓷，大家之選”？
第十六條軍規
慎重標題。“閱讀廣告標題的人是閱讀廣告正文的五倍”（大衛?奧格威）。請把80%的時間和精力花在標題的制作上，并且廣告標題控制在10字以內，不超過14字。
第十七條軍規
廣播、電視廣告控制在十秒以內，不要超過15秒。專題片除外。
第十八條軍規
生活已夠沉重，廣告何必添堵。語言明快、詼諧、有沖擊力又不犯罪，網絡語言更受年輕消費者追捧。
第十九條軍規
如果不能流芳百世，那就遺臭萬年吧。成功廣告的最大共同點就是，讓消費者記住你，記住你，記住你。捫心自問，你一定記得“今年過節不收禮……”吧？腦白金的廣告可是連續多年被評為史上最差、最惡俗的廣告沒有之一啊，但其銷量勝于雄辯。
第二十條軍規
廣告不跟蹤，銷售一場空。不同傳播渠道留不同的電話，以便專人跟蹤客戶服務并量化廣告效果。
第二十一條軍規
刊例價像海綿，必須狠狠的擠壓，才能夠去水分。剛入行的小白能談到30%折。骨灰級玩家3%折到5%折。神一樣的存在，免費。
第二十二條軍規
活學活用，推陳出新。
