0
他來(lái)自“土壤膏沃，歲無(wú)水旱之災(zāi)”的千年古城—常熟市，在這座宜商宜居的城市里耕耘了十六年的陶瓷市場(chǎng)，堅(jiān)守了十六年的一個(gè)品牌。來(lái)自江蘇省常熟市的陳光賢，始終堅(jiān)持品牌化發(fā)展，堅(jiān)持用心耕耘縣級(jí)市場(chǎng)，堅(jiān)持做好細(xì)節(jié)和服務(wù)，這種堅(jiān)持使得他的事業(yè)穩(wěn)步向前，業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，并在圣德保陶瓷“勝在由我”2016年全國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)上榮獲“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”稱號(hào)。
記者：陳總您好，很榮幸能跟您學(xué)習(xí)，請(qǐng)問(wèn)您能和大家說(shuō)說(shuō)您的做圣德保的經(jīng)歷嗎？
陳總：可以的。我是2000年開(kāi)始做圣德保的，圣德保陶瓷是1999年成立，我是一路追隨著圣德保過(guò)來(lái)的，至今十六年！當(dāng)初做圣德保，也沒(méi)想過(guò)說(shuō)要拿一個(gè)大品牌去轟轟烈烈去做，看重的是圣德保陶瓷產(chǎn)品的好品質(zhì)，企業(yè)的強(qiáng)實(shí)力，以及我想堅(jiān)持做一份事業(yè)的心。這十六年來(lái)，佛山圣德保陶瓷品牌化、市場(chǎng)化做得越來(lái)越好，所以我也一路跟隨圣德保陶瓷走了過(guò)來(lái)。
記者：那陳總真是契合了有句話“不忘初心，方得始終”。那現(xiàn)在您的專賣店是怎么的一個(gè)情況呢？
陳總：我現(xiàn)在單圣德保陶瓷的展廳就有超過(guò)600平方米，店員5個(gè)，還不包括我在外面跑的業(yè)務(wù)。我每年都會(huì)舉辦5場(chǎng)以上的大型店面活動(dòng)。在市場(chǎng)上，和簡(jiǎn)一大理石等這些特色家裝品牌相比，我做得和他們是有差異化的，零售業(yè)績(jī)也不會(huì)差于他們。
記者：那陳總在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的縣級(jí)市場(chǎng)里面，能做到這樣不俗的成績(jī)，也是相當(dāng)不容易的。您是有什么訣竅或者獨(dú)特的操作思路嗎？和大家分享一下。
陳總：縣級(jí)市場(chǎng)里面，就是做口碑，注重細(xì)節(jié)，沉淀良好的口碑和佛山瓷磚品牌度，通過(guò)長(zhǎng)年累月的努力，銷售業(yè)績(jī)自然也會(huì)上去的。有什么獨(dú)特的倒是沒(méi)有，但是我是堅(jiān)持有幾點(diǎn)的。
第一，我注重積累瓦工（泥水工）資源。因?yàn)樵诳h級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，泥水工是非常重要的一個(gè)渠道，能幫你推廣瓷磚。瓷磚它是一個(gè)半成品，是一個(gè)參與度很高的東西。瓷磚從我這里賣出去了，銷售還沒(méi)完成，還要配送，還要鋪貼，磚好不好，施工結(jié)束后才能判斷。泥水工是最后最重要的一環(huán)，鋪好了，消費(fèi)者認(rèn)可你，也會(huì)幫你積累口碑。所以我會(huì)定期組織一些泥水工活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)感情，不斷壯大泥水工群體數(shù)量。公司倡導(dǎo)的“鋪貼圣手”泥水工俱樂(lè)部這個(gè)做法，我覺(jué)得在縣級(jí)市場(chǎng)非常合時(shí)宜，我會(huì)堅(jiān)持做下去。
第二，堅(jiān)持做促銷活動(dòng)。我做促銷活動(dòng)講究幾點(diǎn)，首先是我僅拿幾款特價(jià)產(chǎn)品去做爆款引爆，集聚人氣，我會(huì)和消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)這些產(chǎn)品是廠家特供的，而且特價(jià)僅僅是活動(dòng)這一天才享受，讓活動(dòng)做得有理有據(jù)。再結(jié)合其他促銷內(nèi)容，所以能取得不錯(cuò)的效果。
第三，堅(jiān)持建設(shè)和維護(hù)設(shè)計(jì)師渠道。我和家裝公司及設(shè)計(jì)師保持良好的關(guān)系，我定價(jià)不高，我寧可薄利多銷，把利潤(rùn)分配到各個(gè)渠道，這樣也會(huì)差異化其他些品牌，我的口碑也會(huì)積累起來(lái)。做好人，做好口碑，才能更好的做渠道。
記者：對(duì)，陳總樸實(shí)的話語(yǔ)給我們很好的啟發(fā)。陳總你也知道，不但是中國(guó)經(jīng)濟(jì)，還有整個(gè)陶瓷行業(yè)都進(jìn)入了一種新常態(tài)，通俗的講就是行情不那么好了。那針對(duì)現(xiàn)在的環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，2016年您是怎么規(guī)劃的呢？
陳總：好的環(huán)境，差的環(huán)境，我都經(jīng)歷過(guò)，也堅(jiān)持下來(lái)了。還是那句話，用心去耕耘，堅(jiān)持注重細(xì)節(jié)，相信自己、相信團(tuán)隊(duì)。2016年首先我還要舉辦3--5場(chǎng)以上的活動(dòng)，爭(zhēng)取把效果做得更好，其次是堅(jiān)持投入泥水工渠道，維護(hù)好“鋪貼圣手”俱樂(lè)部活動(dòng)，，維護(hù)好設(shè)計(jì)師聯(lián)盟。繼續(xù)保持團(tuán)隊(duì)良好的狀態(tài)，同時(shí)也希望廠家更多的支持，提升我的管理，讓常熟圣德保能夠跟著廠家的發(fā)展，繼續(xù)走的更遠(yuǎn)！
