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導語：自精裝、整裝趨勢快速發展，工程渠道成為了各大陶瓷品牌的重要競爭之地，然而每個終端專賣店都有著市場與個體的差異，如何打入和推進工程渠道？如何抓住工程渠道的特性，結合自身實際情況，更有效地爭奪工程市場......
就這些問題，南京圣德保經銷商陳德杰（下簡稱陳總）在2020圣德保陶瓷年會上為與會嘉賓作了關于工程渠道的實戰經驗分享。今天，我們再次聚焦工程渠道，與陳總探討如何攜手圣德保陶瓷在工程市場上探索增長新動能。
（以下簡稱，圣德保：S，陳總：C）
（南京圣德保陶瓷專賣店經銷商陳德杰在年會上演講）
南京店選擇工程渠道是市場導向的結果
S：南京店代理圣德保多少年了？總結一下這些年圣德保陶瓷有哪些變化，南京市場有哪些變化？對陶瓷行業有什么看法？
C：我們代理圣德保陶瓷這個牌子是在2007年，算起來了已經有13年了。這些年市場巨變，圣德保也緊跟潮流一直在變，不斷更新產品，轉變營銷理念。
南京目前新開盤的小區的精裝修率已超過50%，鑒于此整裝公司也不景氣，裝飾城蕭條——南京的金盛在倒閉邊緣，五洲裝飾城全國歇業。
對于陶瓷行業，我個人認為只要深耕細作，是沒有朝陽產業和夕陽產業之分，都是能有自己的一番天地。
S：南京店是做工程渠道起家，還是中途變道再慢慢摸索出來的？如何看待這一定位？
C：南京店是一家傳統的瓷磚專賣店，早期以關系戶的工程為主，2008--2012年小區團購盛行期間也做過四五年的零售團購，近幾年又將重心由零售轉向工程招標標渠道。南京店這些年的定位變化正是為了適應變幻莫測的市場，今后幾年經營重心也將會是工程渠道這個板塊，其他渠道則作為輔助渠道去運營，主力將工程渠道做深做透。
探索工程渠道的關鍵要點
S：在年會演講分享時，您提到是沒有通過關系打入工程渠道，是不是代表關系在工程渠道里其實不重要？如何看待“關系”這個工具？
C：不是這個意思，關系非常重要。打個比方，如果沒有關系戶幫忙的話，我們的投標中標概率只有10%左右，一旦關系戶幫忙，中標概率陡升至50%。但是在對于剛起步沒有關系的情況下，通過招投標是一個循序漸進積累關系的過程，需要耐心，認真對待用好這個工具。
S：工程渠道具有規模大、時間長、程序復雜、涉及金額高及風險高，您是如何規避這些風險的？
C：的確，工程渠道有上述風險，個人建議從以下幾個方面規避上述風險：
1、業主信譽：一定要了解采購方的信譽，信譽好的單位（一般來說政府、學校、醫院、部隊等），我們是毫無保留的去做項目；對于不熟的施工隊或中間人，基本上是款到發貨，不留尾款。
2、資金壓力：詳細了解付款方式，如果付款方式不好，一定要提出異議更改合同；如果合同無法更改，產品的單價需要上浮，要能消化掉資金相關的壓力；對于幾百上千萬的大額的工程，要考慮自己是否有足夠的現金流可以抵御各種特殊情況，設想最壞的結果，判斷是否能承擔損失，考慮好了再去做。
3、供貨周期：如果供貨周期滿足不了實際要求，一定要在合同中注明，不要為了訂單盲目承諾。
4、程序流程：工程項目需要專人對接，盡量不要更換項目對接人，這樣在辦各種手續的時候可以更順暢。另外公司的財務需要對工廠項目所有的資料留有備份，防止業務人員變更或資料缺失造成的不可控情況。
做好工程渠道精細化管理
S：在年會演講分享上，陳總提到工程渠道可以精減人手，那么工程渠道的人員架構怎樣設置？人員管理方面如何安排？
C：個人認為工程渠道團隊配備三個基礎崗位就可以做起來了。首先設文員崗位，可以是公司會計，可以店面的導購，負責專門查找招投標信息，做標書，后期負責資料匯總、送貨對賬等；其次設業務員崗位，負責對接工地，在不忙的時候也去做文員一樣的事情，兩個崗位也需要有內部競爭；最后是設組長崗位，可以是老板自己，也可以是職業經理人，負責統籌規劃。以上崗位可以根據項目大小及工作量配備相應的人數。
當然，工程項目因其需求規模和情況復雜的特性，對合作方的能力要求高，專業性強、能力高的工程項目團隊是進行工程渠道競爭的有利因素，因此合理招聘不同特長員工，進行持續培訓，分工協作，發揮出團隊的服務效能和價值作用，從而更高效地完成項目任務，開發和推進工程渠道。
S：您認為廠家可以在工程渠道上為經銷商提供什么服務或幫助？
C：我認為不管什么渠道，經營的核心還是在于產品，因此，廠家需要在產品上下基本功，如瓷磚的庫存、底標、性價比方面都應該持續優化。而這些圣德保陶瓷都是做得比較好的，首先有全品類產品體系支持，資質證照齊全，品牌有一定市場知名度，同時有比較系統的價格體系和供采機制等等，這些都有利于我們去開拓工程渠道的。
S：對想打入工程渠道的經銷商有什么建議？
C：有幾個小建議：
1、建設團隊方面，工程渠道的用工成本比較低，即使就老板一個人，也可以先做起來，團隊可以慢慢建立和鍛煉。
2、明確自身價值定位，清楚自身的優缺點，與目標方的共鳴點在哪里，與競爭對手的差異點在哪里，明確自身價值定位才能準確開發適合自身發展的工程項目，提高項目中標的成功率，而不至于白忙一場浪費時機。
3、做好前期準備，前期做好工程銷售引導期和意向期的工作。
4、詳細了解合作需求，工程渠道所涉及的群體較多，需要提供出相應的讓渡價值，滿足團體的利益博弈均衡。
結語：無論是何種渠道，能否做強做大，保持增長，都要認清當前環境和自身實際情況，對陳總來說，做好工程渠道是做好當下，是不斷學習新生事物，正如文章開篇說的：行業沒有朝陽產業和夕陽之分，選好渠道，深耕細作，探索增長新動能，都是能有自己的一番天地。
